搜索:
 
 
  案例经验

·我们一直服务于行业领先客户,如果这些经验值得您的借鉴,赶快跟我们联系吧!
 当前位置:首页 >> 案例经验 >> 精选案例 >> 深圳风采市政道路设施有限公司营销管理工程项目


深圳风采市政道路设施有限公司营销管理工程项目

来源: 协同策略

 

2004 关键词: 营销体系建设、业务开拓、客户服务、订单管理

成立于 2004年,深圳风采市政道路设施有限公司是专业生产新型复合材料市政道路设施的企业。旗下的主导产品均具有国家知识产权保护,并在各级展会上获得过殊荣,包括了井盖、水 箅、护拦等。同年,为了迅速占领市场,深圳风采与另外一家主要竞争者深圳三群合并。合并后深圳风采成为了华南地区知名度很高的复合材料市政设施生产企业。

合并后的深圳风采凭借优良技术和生产设备优势很快就得到了华南地区众多行业客户的信赖, 2004年中,风采在深圳、广州和东莞等地取得了相当的市场占有率。然而,深圳风采的管理层具有远见地认识到,风采原本以生产为导向的销售模式将制约企业未来的发展,必须尽快建立在生产系统以外具有独立赢利能力的营销管理体系。

经营管理挑战

为了降低成本和发挥生产规模优势,深圳风采在成立初期组建了由生产和业务两个部门组成的组织结构体系,业务部门由一名主管和多名业务员组成,业务人员又可以各自发展其下的兼职业务员。在成立初期,上述销售组织有效地刺激了风采产品在各地区市场的推广,从房地产行业到绿化建设行业风采都取得了可喜的业绩。然而,上述模式也很快显现出了弊端,由于缺乏对业务员的有效管理,大多数业务员是在跑单帮,业务员之间抢夺客户的情况时有发生。更为重要的是,由于订单对产品、数量和要求的差异很大,风采又缺乏对生产计划的有效管理,造成生产成本居高不下。

在竞争态势方面,外地企业进入造成的价格压力以及非标铸铁类产品的冲击,深圳风采在市政建设领域和大型客户的开拓工作方面显得举步为艰。与此同时,越来越多的大型项目在招投标和服务保障方面的要求使深圳风采一直延用的业务模式遇到了前所未有的尴尬。

为了加快渗透中国复合井盖将近 80亿元的潜在市场(2005年),突破年均16%的行业增长率,深圳风采的管理层邀请协同策略为其提供全面的营销管理咨询服务。

“风采遇到的问题在中小型生产企业中很常见,销售长期被认为是附属于生产系统的一个部门。只有解决了销售和生产中间的市场管理问题,生产和销售才能形成应有的协同效应,而不是无休止的扯皮。”

--协同策略首席咨询顾问 邓晓华

协同策略如何帮助深圳风采

协同策略为项目确定了两大目标:为风采制定适应复合建材行业未来 3年发展趋势的业务开拓模式以及打造具有行业竞争力的营销管理体系。前期的调研结果表明,传统铸铁类产品占有率、行业标准匮乏和用户接受度低等是复合材料建材未能被进一步推广的关键原因,风采以往套用其他企业成熟类建材的业务开拓模式和客户服务模式都亟待进行调整。

在营销管理体系方面,混乱的市场开拓和业务管理现状促使深圳风采必须尽快建立一整套营销管理组织和运营体系以保障其市场竞争力,如市场管理、订单管理、客户服务和激励机制体系等。

为了实现项目目标,协同策略从三个方面着手帮助风采实施了全面的营销管理工程:

在业务模式方面,为了消除客户对复合材料的风险认知,提高产品接受度从而加快渗透房地产市场,协同策略帮助风采建立了“业务 +技术”式(Sales+Engineering)的业务开拓模式,并在技术咨询、服务策略、定价策略、项目管理策略和客户关系管理策略等方面制定了相应的保障措施。在方案实施的2个月后,“SE”模式就取得了显著的效果,在两个月内成功送样的68位客户中,成功签订了48份订单,业务开拓成功率达到70%。更重要的是,“业务+技术”开拓模式突显了给客户的增值服务,有效避免了同行低价竞争。

为了成功实现业务模式的转型,协同策略帮助风采建立了以内部市场化为导向的营销组织体系,在销售和生产两大利润中心以外增设了市场管理部和技术支持部。市场部和技术支持部的设立不仅结束了销售和生产部门之间的扯皮现象,还有效地加强了风采在售前技术咨询和订单选配方面的工作成效。营销组织体系建设的另外一方面重要内容就是帮助风采建立适应行业竞争形势的激励机制,包括业务员和市场管理人员的薪酬和考核方法。

为了降低生产成本、提高订单管理效率和产品的市场竞争力,协同策略帮助风采重新设计了其生产管理模式和流程,包括订单确认、生产计划、采购、生产和发货等流程。为了进一步降低平均订单生产成本和保障交货期,协同策略还根据前期市场调研结果并应用了先进的预测方法为风采各系列主导产品确定了目标成本和安全库存标准。新的生产管理模式有效地降低了风采的生产成本, 2004年第四季度,风采主要产品的生产成本同比降低13%

咨询项目实现的价值

在历时三个月的服务期内,协同策略帮助深圳风采彻底解决了销售和生产中间的市场衔接和管理问题,为风采确定了未来 3年的业务发展模式以及支撑上述模式的内部管理平台。最让人欣喜的是,上述项目为深圳风采带来的经营实效一直让我们引以为豪:

2004年,风采成功中标深圳园博园和广州大学城等大型项目,销售收入同比增长127%

2004年,风采主要产品的生产成本同比降低13%,按时交货率达到98%

2005年上半年,风采的业务范围拓展至广东以外的其他省份,包括广西、福建和湖南。

 


上两条同类信息:
  • 深圳新天泽消防工程有限公司营销管理咨询项目
  • 宁波贝发集团有限公司营销战略规划项目


  •   ·相关案例
      版权所有 © 2005-2008 协同策略  使用条款 | 隐私原则 | 声明信息 | 网站地图 | 友情链接 | 人力资源 | 联系我们
    协同策略客户热线:0755-82793388 88308338   粤ICP备05020071号