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深圳新天泽消防工程有限公司营销管理咨询项目

来源: 协同策略

 

2004 关键词: 市场调研、营销战略、营销运营体系、产品规划、品牌规划

      成立于 1995年,深圳新天泽消防工程有限公司是华南地区享负盛名的综合类消防安装企业。除了华南市场,从2005年起,新天泽的业务范围还延伸到了华中、华东和西南地区的各主要城市,为房地产行业及各行业客户提供系统的消防安全解决方案,包括产品销售、消防设计、安装和维保服务。

凭借专业的设计和施工水平,新天泽公司赢得了众多行业客户的信赖,如市政、电力、物流和电信等行业。然而,新天泽的管理层及时地意识到,要成为消防行业的领军企业,新天泽必须突破行业和区域经营的瓶颈,企业原有的营销管理和项目管理模式已经不适应公司未来战略增长的要求。

经营管理挑战

长期以来和其他工程行业一样,“关系”被认为是消防行业最关键的业务开拓基础。尽管新天泽近年在市政和工业消防等方面取得了可喜的业绩,但对房地产行业的开拓工作却始终停滞不前。面对私营化比例越来越高的开发商结构,新天泽一直延用的被动式依托关系的业务开拓模式遭遇到了尴尬。究其原因,就是和市政建设单位相比,私营房地产开发商的决策者更注重消防工程服务的性价比,而不是关系所带来的价值。

与此同时,在严峻的价格压力和外地消防企业属地优势的双重挤压下,新天泽在外地市场的业务拓展工作也显得举步为艰。以往粗放式的营销管理、项目管理和成本管理模式已经严重影响到了新天泽的市场竞争力和经营利润。

为了加快渗透中国消防工程行业每年超过 245亿元(2005年)的市场,突破年均20%的行业平均增长率,新天泽公司的决策层邀请协同策略咨询于2005年为其提供全面的营销管理咨询服务。

   “新天泽遇到的问题在消防行业中很有代表性,消防企业要跳出业务增长瓶颈,就必须认识到:关系是通过营销创造的,而营销并不仅是围绕已有的关系来进行的。

                                                        ―――协同策略首席咨询顾问邓晓华

      协同策略如何帮助新天泽

协同策略项目组成立后迅速确定了项目的两大目标:为新天泽制定适应消防工程行业未来5年发展趋势的营销策略组合以及支撑上述营销策略的内部运营体系。项目前期的行业分析和客户调查结果显示,私营开发商和市政建设单位在消防工程方面的采购差异是新天泽未能打开房地产工程市场的关键原因。以往新天泽针对市政建设单位延用的关系网、接洽方式、报价体系、服务体系和验收支持等操作都亟待进行调整。

在外地市场拓展方面,价格竞争促使新天泽必须尽快调整工程项目的运作方式来降低成本以提升其市场竞争力,如采购模式、项目承包模式、回款风险控制和人员激励机制等。

明确了新天泽需要解决的问题后,协同策略围绕四个方面进行了规划和实施工作:

在营销策略规划方面,为了成功拓展房地产消防安装市场和维保市场,针对私营房地产开发商的采购特点,协同策略与新天泽联合项目组共同确定了从业务信息跟进、客户关系管理、消防诊断、预算及报价体系、业务员激励、驻外分公司业务管理等核心策略。在方案实施后的 3个月内,新天泽的营销拓展工作就形成了闭环管理,新天泽的管理层也得以从业务开拓的烦杂工作中解脱出来。

为了保障营销策略的落实,项目的第二项工作就是为新天泽建立以客户生命周期(LIFE CYCLE)为中心的客户关系管理策略和流程。除了确保客户从洽谈、签约、施工、验收到售后维保整个过程的服务水准,新天泽的客户关系管理模式还杜绝了因业务人员流动而造成的客户流失问题。

项目管理和财务管理体系建设是本次咨询服务的第三项重要内容。为了降低项目运作成本、规范项目的运作模式,协同策略帮助新天泽实现了从以往工程部门承包制到项目经理负责制的转型。同时,为了控制材料和费用成本,协同策略还为新天泽制定了针对各类型项目的预核算监控流程和体系,以确保项目的成本保持在最低水平。为了进一步控制财务风险和量化绩效考核指标,协同策略还帮助新天泽实施了某品牌进销存管理系统。

提升管理人员综合素质和建立激励机制是本项目的第四项内容。为了发挥咨询成果的最大效能,协同策略为新天泽制定了充分体现经营利润和管理效率的绩效考核体系。

咨询项目实现的价值

在历时三个月的咨询服务期后,协同策略为新天泽提供的营销管理解决方案成功地解决了新天泽在外部营销规划和内部运营管理方面的难题。凭借系统的营销策略和顺畅的内部管理衔接,新天泽迅速地从以往“依靠关系”转型到“创造关系”为导向的经营模式。

更为重要的是,协同策略为新天泽带来了实际的经营效益:

   “以前我们接业务靠的是老关系,现在我们知道如何去“创造关系”,从销售到项目运作我们都有一整套策略和流程,这就是营销。”

                                                          ―――新天泽消防总经理 先生

     2005年中新天泽成功突破房地产行业市场,新天泽全年成功签订的房地产消防项目合同额(含维保)超过了过去三年的总和;外地分支机构增加至10家;主营业务收入突破7000万元,同比增长35%;项目平均毛利率从2004年的23%增长至2005年的37%


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